Desmascarando o mercado motociclístico

Colaboradores Jaime Nazário e Gisele Flores analisam a fundo os negócios do setor de duas rodas.

Por Leandro Alvares

No artigo desta semana, Jaime Nazário e Gisele Flores, colaboradores do MOTO.com.br, debatem vários assuntos factuais e polêmicos que cercam o mercado do setor de motociclismo.

Confira o relato:

Quem não gostaria de fazer parte de um mercado que cresceu quase sempre mais de 10% ao ano nos últimos sete anos e aumentou de tamanho quase dez vezes nos últimos 21 anos?

Este é o macro-cenário do mercado motociclístico. Animador não é? Então por que os motociclistas são alvo de preconceitos se estão movimentando um dos mercados mais promissores do Brasil?

Por que a disponibilidade e a qualidade dos serviços prestados pelas concessionárias de motos é precária? Por que as montadoras não incentivam mais o crescimento do esporte ligado ao seu mercado? Analisando alguns dados disponibilizados pelas principais entidades ligadas à indústria motociclística, podemos chegar às respostas para essas perguntas.

Segundo informações da Fenabrave (Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores) e Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares), o mercado motociclístico é o único da indústria automotiva que apresenta crescimento constate e expressivo. Mesmo o mercado de automóveis sofreu fortes retrações em alguns anos passados, apresentando decréscimos de produção e vendas.

Foi graças ao desenvolvimento deste setor que a indústria de motocicletas saiu de um volume de produção de 166.994 unidades em 1986 para projetados 1.600.000 em 2007, o que até pode ser superado mantendo-se a tendência de queda de juros — que acaba facilitando financiamentos — e queda do dólar — facilitando importação de motos e componentes. Sem contar baixa da inflação, gerando mais possibilidades de compra e confiança pelos consumidores.

A problemática das concessionárias de motos

Mas se o mercado motociclístico é assim tão promissor, por que a maioria das concessionárias existentes é mal estruturada, presta serviços caros, demorados e de qualidade não tão boa? Por que muitas estão em situação financeira comprometida quase a ponto de fecharem portas?

A primeira resposta para esta pergunta é, pasmem, a incapacidade das concessionárias em adequarem seus negócios para um devido tratamento e comercialização de motos usadas. Surpresa? Não é para tanto, fenômeno parecido também acontece com carros, mas em bem menor escala. Vamos aos fatos de prova.

Poucos sabem, mas a moto que se encontra parada na concessionária para ser vendida, via de regra, não está paga para a montadora. A concessionária recebe a moto e só efetiva o pagamento do custo no dia seguinte ao faturamento da máquina para o cliente final.

Enquanto isso, corre um jurinho de financiamento de estoque bancado pela montadora (por intermédio de seu próprio banco ou banco conveniado) que a concessionária paga junto. Primeiro segredo deste negócio: giro. Quanto mais rápido a concessionária girar seu estoque, menor será o custo de manutenção deste estoque.

O problema ocorre quando parte do pagamento de uma moto nova é feito com uma moto usada. A montadora não se interessa por este problema. É a concessionária que absorve a moto usada para revender, saindo do seu capital de giro o dinheiro que pagará integralmente à montadora, ou seja, quando tem moto usada num negócio a concessionária só vai ver o lucro (ou não) quando a usadinha for vendida e, enquanto isso, banca o risco com o seu próprio dinheiro.

Mas, quando o dinheiro da concessionária é curto acabam ocorrendo duas situações. Primeira: a concessionária repassa a moto usada para um lojista do mercado paralelo que paga o valor da moto usada recebida. Neste caso, é como se a moto usada nunca tivesse existido para a concessionária, só entra dinheiro.

O problema é que num comércio um segredo antigo é comprar bem e o lojista, por óbvio, quer pagar o menor preço possível. Por isso, é que nossas motos são em geral tão mal avaliadas quando vamos tentar fazer negócio com uma concessionária e é por isso também que o vendedor quase sempre pede um tempinho pra ver quanto dá pra pagar na troca enquanto fala pelo telefone com um lojista.

Segunda: quando a concessionária não consegue repassar uma moto, aí é que ocorre aquela cena em que o vendedor diz pra gente que não tem como aceitar a nossa moto na troca porque está com o estoque muito cheio e blá, blá, blá. Ou, pior, oferece um preço vil na troca. Neste caso, na maioria das vezes, não sai negócio e isso tranca a venda das motos novas.

Além do mais, existe um cacoete dos donos das concessionárias e dos vendedores em querer vender somente motos novas. Por quê? Porque é bem mais fácil! As motos novas têm propaganda, taxas especiais de financiamento (o banco paga um incentivo chamado “retorno” sobre os financiamentos aprovados) e garantia, tudo bancado pela montadora.

Bom mesmo para estes seria só vender as motos novas e não ter mais nada com que se preocupar. Oficina? É um “mal necessário”. Motos usadas? Sai pra lá com estas bicheiras que só dão dor de cabeça.

Venda popular

Esta situação só não é bem pior porque tem muitos novos motociclistas entrando no mercado. Segundo a Fenabrave, a proporção de motos usadas negociadas em relação às novas é de 1,1. Em carros é de 3,1 usados para 1 novo.

A segunda resposta para as indagações inicialmente propostas é que tem muita moto nova sendo vendida, compensando a incompetência dos concessionários para venderem usadas e prestar bons serviços, mas com um senão, moto de baixa cilindrada.

Por exemplo, de janeiro a abril deste ano, das 495.697 motos vendidas, um único modelo, a CG 150 Titan, respondeu por 27,1% do total das vendas com 134.365 unidades e se juntarmos mais 18 modelos de motos com até 125 cilindradas então teremos 85,5% do todo. Ou seja, é o mercado de primeiros compradores e motoboys que carregam as montadoras na garupa.

Para reforçar, se incluirmos somente três modelos de motos com até 250 cilindradas teremos, 97,2% das vendas. Motos de maior cilindrada e valor agregado respondem por muito pouco neste mercado.

Discriminação e atendimento impopular

Este perfil de venda do mercado brasileiro é que acaba ditando o comportamento das montadoras e, por decorrência, das concessionárias. Pra quê lojas bonitas, atendimento personalizado e serviço de qualidade pra vender para jovens com menos de 30 anos que vendem vale transporte pra pagar a gasolina da moto ou usá-la em tele-entregas?

Porque pelo perfil do comprador relatado pela Abraciclo (dados de 2006), 46% dos compradores têm menos de 30 anos, 76% são homens e 56% utilizam a moto como instrumento de trabalho e meio de substituir ônibus e metrô.

Resultado: o motociclista tem que dar um jeito de vender a sua moto para um amigo ou comprador de anúncio ou feira para poder dar uma entrada num financiamento (40% compram assim) ou num lance no seu consórcio (36% das compras).

Quase um monopólio

Não bastasse tudo isso, vemos que o mercado de motos basicamente está concentrado em uma única montadora, a Honda, com quase 75% das vendas. Yamaha, a segunda maior, tem quase 13% e Suzuki pouco mais de 6% e, por graças, chegando uma nova concorrente, a Sundown com quase 5%.

No caso da Sundown, temos mais uma prova de como as motos de baixa cilindrada impulsionam o rápido crescimento desta montadora. Infelizmente, todas as outras não somam nem 2%.

Conclusão

As montadoras estão crescendo em cima de motos de baixo valor agregado e não se interessam em desenvolver uma rede de concessionários mais qualificados. Enquanto deveriam patrocinar campeonatos inteiros de esportes ligados ao motociclismo, e não só uma ou outra equipe por aí (quando ainda patrocinam), e procurar incentivar o consumidor às compras (como fazem as montadoras de carros), pensam: “Para quê? Tá bom assim. Boas vendas, pouco esforço.”

Os concessionários, por sua vez, para vender este tipo de moto não se preocupam com instalações mais amplas e melhores, além de pessoal mais bem treinado. “Encosta a tua moto ali naquele canto que o Zé dá um jeito!” Assim é como agem na maioria das vezes. “Vender moto pra ‘rico’ é muita exigência pra pouco dinheiro”, justificam.

Neste contexto, como fica a situação? Os motociclistas fazem somente as revisões de garantia com o “Zé” da concessionária e depois procuram um “Zé” de mecânica de esquina. Afinal de contas, “Zé” por “Zé”, pelo menos se paga mais barato pela mão-de-obra e pelas peças de um de esquina. É por isso que milhares de pequenas oficinas e lojas de motopeças se alastram por aí.

O futuro

Como motociclistas, sempre imaginamos que um mundo melhor é possível. Vamos torcer para que se instalem mais montadoras (brasileiras, chinesas, indianas ou de que nacionalidade for) no Brasil para que desbanquem ou pelo menos quebrem sensivelmente este quase monopólio da Honda. Que venha a diversidade e a liberdade de escolha!

Uma pulverização maior da venda de motos de baixa cilindrada entre mais montadoras acirraria a concorrência e forçaria estas “acomodadas” a desenvolverem mais e melhores produtos, incentivar o esporte como forma de provar que seus produtos são os melhores, incentivar uma maior capacitação da sua rede de distribuição e cobrar uma maior valorização do atendimento para com seus clientes, ou seja, todos nós!

Jaime Nazário e Gisele Flores são fãs declarados do fascinante mundo do motociclismo. Executivo e professor do segmento de Transportes e Logística, Nazário possui duas máquinas, uma Suzuki GSX 1300R Hayabusa e uma Honda NX 350 Sahara. Gisele não fica atrás: tem uma Suzuki GSX 750F e uma Honda NX 200.

Fonte:
Equipe MOTO.com.br

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